営業・接客のお悩み解決！売れる販売員だけが知っている3つの条件

実は、僕も店頭販売を始めた頃は全然売れずに悩んでいました；

でも、何百という商品をいろんな店舗で販売するうちに、あることに気づいたんですね。


それは、以下の3つの条件が揃うと、「誰でも、どんなものでも簡単に売れる」ということなんです。



それはズバリ、


① お客様が売り手に好感が持てた時

② お客様が売り手と信頼関係が築けた時

③ お客様が自分のニーズに明確に気づいた時


この3つです。



これに気づいてからは、一つひとつの意味合いを理解し、トークや言動を意識的に改善していくことで、悩みは解決し、飛躍的に売り上げを上げることができました。


また、自分だけでなく自社のスタッフや研修指導させていただいた方も、うまく改善できた人は同様に売り上げを大きく伸ばすことができるようになったんですね。


では、上の3つがそれぞれ販売において、どういう意味合いを持っているのかを書いてみようと思います。

さて、ではちょっと想像してみてください。

今から言うような経験をあなたはしたことがありませんか？


例えば、


あるAという商品が欲しいと思ってお店に買いに行った時、その商品は見つかったんだけど、接客に来た店員がちょっと嫌な感じの人たったので、そこでは何も買わずに帰ってきた・・・ということを。


セミナーなどで参加者に聞くと、大体どこでも8割以上の人がこういう経験をしています。


また、別の店に行くとAという商品は無く、代わりにBという商品しかなかったんだけど、接客に来てくれた人がすごく感じのいい人だったので、結局Bを買って帰った・・・

そういう経験も同様に多くの人が経験していたりするんですね。



この例でわかるのは、お客様は商品以上に売り手（販売員）に多大に影響されているという事実です。

余程こだわりのある商品でない限り、お客様は（無意識か意識的か）買う人・場所を選んでいるということなんですね。



つまり、


売れないのは商品の問題ではない。



接客に来た販売員の見た目、声質、話し方、表情、目、動き、匂い、空気感、言葉尻など、相手に与える要素が購買に大きな影響を与えていたりするということなんです。



いくらいい商品を揃えていても、売り手がそういったことに気づかずにいると一向に売り上げが上がることはない。

改善が必要な部分に無頓着なまま、どれだけロープレでトークを磨いても何の意味も成さないということなんですね。



本人はもちろん指導者が、こういった事実をしっかり理解することが、業績をアップさせるには不可欠になってきます。

ある日、家に居るとインターホンが鳴り、画面越しにスキンヘッドにサングラスをした営業マンが「とてもお得な商品でお勧めしたいものがあるので、ぜひ一度話を聞いて欲しい」と言ってきたら、あなたは快くドアを開けますか？


普通、まず開けないと思います（笑）

怪しいですもんね。
たとえ、話を聞いても、その商品を即決で買うことはないでしょう。


その一方で、昔からよく知っている仲の良い人から、「この商品、絶対いいよ。得だから絶対買っとき」って勧められたら、何も考えず、よく調べないうちに買っていたって経験はあるんじゃないでしょうか？



ここで面白いのは、両者が勧めている商品が同じものであっても、営業マンが勧める商品の方が安くて品質の良い商品であったとしても、信頼のある人から聞いた情報に従って買う人が圧倒的に多いという事実です。



人間は親しい人や信頼関係のある人からの情報が優先されます。



初めて会う人や知らない人からの情報より、付き合いが長い人や親近感のある人からの情報の方が重要度があり、信頼も置かれ、素直に受け入れられるんですね。


だから、売場で初対面のお客様が相手でも、短時間で信頼関係や親近感を築くためのコミュニケーション技術に長けている人は必然的に売り上げを上げていきます。



実は、売場ではお客様は常に警戒心があります。


「必要のないものを売り込まれたくない」

「（人の意見に左右されず）自分が納得したものが買いたい」

「断るのにも勇気が必要」・・・など


だから、商品説明の前に、そのガードを解く方法を身に付ける必要があるんですね。


そして、それを見事にクリアして、お客様と関係性を構築できたなら・・・

次回以降お客様はあなたのリピーターとして足を運んでくれるようになります。



お客様がスッと情報を受け入れてくれる関係性が築ければ、もうしめたもの。

売るのが楽になるばかりか、頼まなくても口コミでお店や商品を広めていってくれたりします。


初対面の人が相手の接客販売員は、この短時間で関係性の構築をするためコミュニケーション術も押さえておくべき重要なポイントです。

そして、最後の一つの条件。


お客様は自分のニーズに気づくと抵抗なく購入に至ります。


また、そのニーズが切実なものであれば、価格が高かろうが関係なく購入されます。



例えば、あなたが真夏の炎天下で熱中症寸前だった場合、自動販売機を見つけたら、すぐさま飲み物を購入すると思います。


その時に、「自分の好きなお茶がない」とか「この自販機100円じゃない」とかって悩まないですよね？

そんなんで悩んでいたら、死んじゃいますから（笑）


だから、生命維持に懸命なそんな時はとにかく飲み物が必要なのであって、種類も価格も関係なくなるんです。


また、重度な病気にかかっていても、手術さえすれば完全に治るという場合、その手術が例え100万円かかったとしても、ほとんどの人はすぐに申し込むと思います。



要は、相手に「それが自分には必要」と感じさせることができるかどうかで購買結果は変わります。



いくら流暢に商品説明ができても、相手が必要と感じなければ、それらは全て無駄なことになるわけですね。


だから、単におしゃべりな人が接客販売に向いているわけではありません。



お客様自身の気づいていないニーズを探り当て、こちらから提案してあげる。

ここがポイントなんです。



「自分にはこれが必要」と感じさせる・・・

つまり、相手にニーズを気付かせる説明（表現・言葉）。


これこそが販売においては重要なんです。

いかがでしょうか。

この3つの条件が揃えば、まず誰でも、どんなものでも苦労することなく売れていきます。


そして、その3つを揃えるためには以下の技術が必要です。



少し専門的に言うと、それらは


① 自己プロデュース力

② コミュニケーション力

③ 商品プロデュース力


となります。


この3つが磨かれれば、上記の3つの条件を揃えることができるんですね。


ただ、これらはちゃんとした意味合いがわかっていない段階で努力しても、それが実ることはありません。


それぞれの技術を向上させる方法は、また別の機会に書いていこうと思いますが、まずはそれぞれ3つの条件の意味合いを理解することが大事なので、今販売で悩んでいる方は、今回の内容をぜひ自分に置き換えて考えてみてもらえれば嬉しいです。


一つ改善できるだけでも、成果は大きく変わるので、ぜひこの機会にチャレンジしてみて欲しいねと思います。



では、


あなたがやりがいを感じて、仕事が楽しくできるように、心より祈っています^^

一緒に頑張りましょう！