今月よりJR京都駅構内の新幹線乗り場手前にある売場「プレシャスデリ」にて、こだわりの本わらび餅の販売を開始。
江戸時代からの伝統の製法をそのまま再現し、国産の本わらび粉を100%使用した本格わらび餅を企業努力によって非常にリーズナブルな価格で提供しています。
ただ、どれだけ製法にこだわっても、どれだけ良質な材料を使用しても、お客様には「その価値」が伝わらなかったりします。
単純に「本わらび粉100%使用」と言っても、正直普通のわらび粉とどう違うかなんてわからない人が多い。
ましてや、江戸時代の製法がいいか悪いかなんて余程の通でなければ知り得るはずもない；
POPにもパッケージにも書いてなければ尚更です。
商売の本質ですが、価値のわからないものにお客様は決してお金を払うことはありません。
お客様の潜在的なニーズとその商品の持つ価値が合致して、初めて購買欲求が生まれるんですね。
だから、店頭販売員はそれを表現すること・・・これが仕事なんですね。
試食を出すのが仕事ではありません。
それは単に表現方法の一つに他なりません。
だから、実は見た目ほど簡単なもんじゃないんですね^^;
あと、こういったターミナル駅構内のお土産物売場は他の売場と大きな違いがあります。
来店者の来店頻度と趣向が他の売場と全く違うんですね。
大きなターミナル駅や空港の売場はスーパーなどと違い来店頻度が少ないお客様が多い。
年に一度の人はまだいい方で生涯一度きりといった方も少なくありません。
そういったお客様に「よかったら・・・」といった曖昧な勧め方をしていては程よく断られたりします。
クロージングの言葉も「この機会に是非買っていってください」と言い切ることも重要な要素です。
さらに、お土産物というのは性質上、自分のために買う物でないものを勧めるといったものでもあります。
「会社の部下へのお土産に」
「両親、子供のお土産に」
「お世話になっている方へのお土産に」・・・
といったように、接客する来店者のニーズが「自分以外の〇〇に喜ばれそうなモノを選ぶ」といった隠れた部分であったりするので、ヒアリング技術も問われます。
販売する場によって、特有の特徴や性質が異なってくるので、それも考慮に入れながら販売する必要があるわけです。
まあ、今書いたようなことはほんの一部で、側から見ているだけでは、わからないことって実はいっぱいあるんですよね。
良かったら、機会があればあなたも是非一度体験してみてください^^
今回の舞台は京都なので、お客様も外人さんもたくさん入り乱れて、さらに状況は複雑になっていますが、今月から始まったこの本わらび餅の販売も目一杯知恵絞って販売していきたいと思います。
楽しみますよ^^
