長年、店頭販売の事業をやってきて、いろんな販売員を見てきましたが、その中で伸びる人にはある共通項がいくつかあることに気付きました。
今回はその中の一つについて書いてみようと思います。
伸びる販売員がやっていること① 自分で調べる癖をつける
ウチの会社はメーカーから要請のあった商品をプロモーション販売していますが、その際事前にその商品の特徴（性質）を各スタッフに送っています。
メーカーから送って来てもらったものであったり、弊社のコーディネーターがまとめたものであったりするのですが、ここから先に伸びる販売員と伸びない販売員の違いがあります。
伸びない人はもらった資料をそのまま読んだだけで、その内容を売場で反映しようとしています。
しかし、伸びる人はもらった資料に目を通してから、そこから更に自分で調べたりまとめたりしています。
「書いてあるから、わざわざ調べなくていいじゃない」
「目新しい情報がなかったら無駄」
「時給は出ないんだから、やる必要ないじゃん」
そういう人もいるかもしれませんが、実はここに大きな違いが出てきます。
伸びる販売員がやっていること② 自分の言葉で話す重要性を知る
人から与えてもらった情報を読むだけの販売員とそこからさらに自分で調べたり、まとめたりする販売員とでは大きく違いが出てきます。
それは、「自分の言葉」で話せるようになっているかどうかです。
人から与えられた情報を覚えるだけでは、なかなか自分の言葉になりません。
ここで言う「自分の言葉」とは、友達同士の話のように自然にペラペラ話せるレベルになっていることを意味します。
いちいち考えることなく条件反射的に話せたり、
相手に合わせていろんな例えを入れて説明できたり、
相手にためになることを教えてあげる感覚で話せて、その反応を楽しんだり、
自信を持って説得力のある言葉になっていたり・・・
そういった言葉は、情報が自分のものになっていないと出てきません。
人から与えられた情報は、所詮「他人の言葉」なんですね。
だから、「自分で調べる」という行為は「自分の言葉にする」という意味で非常に大事なんです。
たとえ、詳しい情報をもらっても、それを自分なりに整理しなければ自分の言葉にはなりません。
また、調べても変わり映えしなかったりしても、その行為をすることで情報の優先順位や話す強度ができたり、話し方にも整理ができて、実践的な形で自分の頭に入ってきます。
そして、その結果、売上が上がれば昇給や昇格も早くなります。
だから、無駄なことなんて何一つないんですね。
伸びる販売員がやっていること③ インプットからアウトプットへの循環
人にものを教える基本形は、情報のインプットからアウトプットへの循環です。
ものを教えるのが上手い人は、インプットの量も多いし、アウトプットの量もそれ以上に多かったりします。
実は、販売スタイルもこれが基本なんですね。
お客様より、いち早くたくさん情報をインプットする。
そして、お客様に役立つ情報を提供する（アウトプットする）。
極端な言い方をすると、販売ってたったこれだけのことなんです。
ただ、これが自分の言葉になっていないと面白いくらい相手にその価値が伝わりません。
これは、お客様に「売り込みにきている」と感じさせるか「勉強になる」と思われるかの違いとなって現れるようにもなっています。
事前にちょっと自分で勉強するだけで、これだけ大きな違いが出るんですね。
向き不向きや天性の違いを口にする前に、やれることをやっているかどうか。
「あっ、出来てなかったな」と思った人は、まずはしのごの言う前にやるべきことをやって見てはいかがでしょうか？
同じ土俵にも立てていなかったら話にならないですからね^^;
大丈夫！ これを読んでいるあなたなら、きっとできます！
一緒に頑張りましょう！
