ブログの更新が遅れ気味ですが；・・・
先日はJR京都駅に隣接しているコトチカ京都のイベントブースにて明太子関連の商品の販売依頼にスタッフを派遣しておりました。
元々、このメーカーは催事を中心に展開していますが、その理由として「品質に自信があるため、お客様に必ず試食してもらい納得の上で購入してもらいたい」という思いがあるんです。
良いものを確実に消費者に届けたい。
こういった信念があるので、それは商品にも反映されていて本当に美味しいものを提供されています。
ただ、今回は実はちょっと通常とは意味合いが異なる理由での依頼だったんです。
「明太子バターという新商品を開発したので、それを売りたい！」というものだったんですね。
さらに、これまでもいろんなマネキン会社を利用したことがあるらしいのですが、あまり良いマネキン販売員に巡り合えず、ほとほと困っていたのでもっとプロフェッショナルなところに頼んでみたいとのことで今回ウチにお声がかかったというわけです。
ありがたい話ですね。
期待に応えたいと思いベストで臨ませていただきました。
まず、こういった専門店が少し幅を広げようという狙いで新しく商品を開発する時には注意点があります。
それは、通常と同じ売り方をしていては、思ったほど売れないということです。
以前も同様の商品を売ることがあったのでよくわかるのですが、こういった商品の場合、得てして「お客様のニーズや認識とズレが生じる」ためなんですね。
実は、以前「お豆腐プリン」という商品を販売したことがありました。
その商品は、味はびっくりするほど美味しかったんです。
添加物も使用していないので、体にもとても良い商品だし、ヘルシーなので女性にもウケるし、売れるだろうと・・・
でも、思ったほど売れなかったんですね。
実際に販売してみて、理由はいくつか見つかりました。
ここで書くと長くなるので、また別の機会に書こうと思いますが・・・
簡単に言うと「明太子バター」や「お豆腐プリン」の場合、和と洋をミックスさせた商品の場合、お客様が「和と洋」どちらに強く惹かれるのかで反応が全く違ってくるということ。
「明太子」に魅力を感じるのか？「バター」に魅力を感じるのか？
「お豆腐」に魅力を感じるのか？「プリン」に魅力を感じるのか？・・・ということです。
「明太子専門店が作った明太子バター」
「お豆腐専門メーカーが作ったプリン」
どちらもすごくこだわって作った商品なのに、正直どちらも中途半端なものに感じてしまう・・・
これが消費者を迷わせてしまうんですね。
これを解決するには、まず一つは「名前を変える」ということ。
「明太子バター」はパン食やパスタなどで馴染みのある人も多いので、まだ通用しますが、「お豆腐プリン」になると名前から少し違和感を感じてしまうと思います。
だから、全く名前を変えて商品化してしまう。
例えば「瞑想プリン」などにすると「禅＝和」がイメージできて、豆腐でできていると知っても納得するし、心身ともに良さそうな感じがするし、味わい深さを感じ、食べるシチュエーションも浮かんでくるので同じ商品でも全く違うイメージを作り上げることができたりすると思います。
水ようかんのおしゃれバージョンとして売るのも面白いかもしれませんね。
もう一つは、販売場所を変えるということ。
お豆腐売場で「お豆腐プリン」を並べていても売れないんですね。
売るならスイーツコーナー。
それも洋菓子コーナーか和菓子コーナーで反応は違ってきます。
「明太子バター」も明太子売場で売るより、パン屋で売る方がお客様も違和感を感じにくいんじゃないかと思います。
パンフェスなどのイベントでプロモーションすると全く反応は違うんじゃないでしょうか。
今回はポップアップストアで試食をしてもらっての販売だったので、明太子を見にこられたお客様に味見してもらうことで売ることができましたが、こういった商品を商品棚に並べるだけで売るには先ほど書いたような要素をうまく組みあわして考える必要もあると思います。
このポスターなどは洋風に感じるように作っているのでいいですね。
明太子バターを特化して売るなら、売場づくりもこんなイメージで作ると、購入層も売上も全く変わってくると思います。
販売って、ちょっとアプローチを変えるだけで全然結果も変わってくるから面白いですよね。
いい結果生むために、これからもいろいろアイデアを出していきたいなと思います。
今回も売場の方にも喜んでもらえたみたいなので良かったです^^
これからも一つ一つの体験を活かしていこうと思います。
一緒に頑張りましょう！
