試食販売を実施する商品は幾多もありますが、中には販売が難しい（売上を上げるのが難しい）ものもあります。
これまで1,000アイテム以上の商品に携わってきましたが、売れない商品にはいくつかの共通点があるんですね。
まず、根本的に品質が悪いとか価値と価格が釣り合っていないと言ったものは致し方ないので、商品開発やプライシングの再考が求められますし、競合との棲み分けができていない場合は明確な差別化が求められます。
また、販売条件や環境が悪い場合はいくらいいものであっても、どれだけ優れた販売員であっても売上を上げるのは困難になります。
その他には今回のドレッシングのような使い切りでないいわゆる「ストック型商品」も試食販売での難易度は高い方だったりします。
「ストック型商品」を試食販売で売っていると必ず来るお客様の反応があります。
それは「まだ何種類か冷蔵庫にドレッシングが残っているから」という言葉。
試食して美味しいと感じても「今すぐに必要というわけではない（無くても困らない）」という理由から購入の優先順位が下がってしまうんですね。
そのため「また次の機会に買うわ」という決め文句を残して行かれるパターンが多くなります。
試食販売は「試食した時の感動」が購入決断のスイッチを押す最も大きな動機になるわけですが、同時にお客様は購入判断を抑える理性も持ち合わせているため、売場では感動と理性のせめぎ合いが始まります。
その時にその理性を吹き飛ばすほどの美味しさや希少性、お得感など欲しくなる理由を与えることができなければ購入に至ることはないわけです。
そういったことから「ストック型商品」には緊急の必要性がない場合は思うように売上に繋がらないこともあるということなんですね。
ただ、だからと言ってストック型商品は試食販売はやらないほうがいいというわけではありません。
もちろん試食販売の効果は確実にあります。
まず、試食販売を実施すると商品の認知度が上がります。
これまで一度も手にしたことがなかった商品の味を確認することでその商品の価値を確認することができます。
当然、そこで気に入っていただければ、次に必要になった時には候補の上位に上がってきます。
また、今回の商品のように他にない味や種類のものになると提案次第でストックの有無が関係なくなることも少なくありません。
レシピ提案による使用用途の広がりや料理の可能性から得られる影響、またこの商品でないと表現できない味、希少性などこの辺りを表現することで購買欲求をくすぐることもできるんですね。
今回は他社にはない味の商品だったので試食の反応もよく、献立のマンネリ化を防ぐレシピ提案をすることでお客様のニーズを喚起することができたため、ストック型商品としてはよく売れたという報告がありました^^
同じ商品でも伝え方、見せ方で売上は全く変わります。
試食販売一つ取ってみてもそれは同じ。
そこにプロモーションの面白みがあるんですね。
「この商品は売れない」と思っていても既成概念を取り払うと店頭プロモーションでは思いがけない成果を得ることはしばしばあります。
売れない時はフレッシュな感覚で商品を見直してみる・・・こういったことも忘れずにいたいですね。
一緒に頑張りましょう！
