店舗で接客・対面で販売していてもよく売れる人と売れない人がいます。
一体、何が違うんでしょう？
違いはいろんな点が挙げられると思いますが、改善を図る上で絶対に理解しておかなければいけないことがあります。
それは販売力を構成する3つのカテゴリーです。
売れる人売れない人のなぜ？：売上を構成している要素を客観的に分析する
これはよく販売研修や管理職研修などで話すことですが、「その売上はどんな力で成り立っているのか？」「その人は何ができていて、何ができていないのか？」を冷静に客観的に理解していないと修正も指導もできないということなんですね。
見当違いの努力をしても成果を上げることはできません。
また、成果の出ないことに思考や行動を費やすと精神的にめげてきて、やる気は起きないものです。
本人はもちろん指導者がこういったことがわからないと部下は育たないどころか路頭に迷って、挙げ句の果てには向いてないと勘違いして退職してしまいます。
だから、まずは強化すべきところを的確に見つけることが重要になってきます。
くれぐれも知識のない中での偏見や一方的な根性論、根拠のない自己流の指導はNG。
ということで、まずは売上を構成している要素を理解しましょう。
見当違いの努力をしても成果を上げることはできません。
また、成果の出ないことに思考や行動を費やすと精神的にめげてきて、やる気は起きないものです。
本人はもちろん指導者がこういったことがわからないと部下は育たないどころか路頭に迷って、挙げ句の果てには向いてないと勘違いして退職してしまいます。
だから、まずは強化すべきところを的確に見つけることが重要になってきます。
くれぐれも知識のない中での偏見や一方的な根性論、根拠のない自己流の指導はNG。
ということで、まずは売上を構成している要素を理解しましょう。
売れる人売れない人のなぜ？：売上を構成している3つのカテゴリー
上の図にあるように、販売力による売上を構成している要素は大きく分けて3つのカテゴリーに分けて考えられます。
◉準備
◉メンタル
◉テクニック
この3つのカテゴリーです。
ここで簡単に一つづつ説明していきたいと思います。
◉準備
◉メンタル
◉テクニック
この3つのカテゴリーです。
ここで簡単に一つづつ説明していきたいと思います。
店頭販売で売上を構成している3つのカテゴリー① 準備
まず、準備ですが、これは売場で販売に入る前と売場での準備に分かれます。
基本的な面で体調管理から情報整理、企画、自己プロヂュース、商品プロデュースと言ったことがあります。
体調不良ならばベストなパフォーマンスはできませんし、事前に情報整理があまりに不完全ならうまく説明できません。
どのような方法でプロモーションを行うのか？
相手のことを考えた上での自分の表現は適切か？
その商品の本当の強みや隠れた価値は理解できているか？・・・
こういったことが売場に立つ前に整理できている必要があります。
また、実際に売場での魅力的な売場づくり・陳列法、価値が伝わるPOP等の掲示、販売しやすい配置、提示方法等はお客様に接する前に完了しておきたいところです。
こうすることで、初めて自分の土俵で勝負することができます。
女優さんと同じでセリフ（説明）は本番までに”自分の言葉”で話せるようにしていないとお客様には届きません。
そのためには、商品情報を一度自分の中で昇華させる作業が必要になります。
これができているのとできていないのとでは大きな差が生まれてしまいます。
そのためにも「準備」は店頭販売において重要なカテゴリーの一つになります。
基本的な面で体調管理から情報整理、企画、自己プロヂュース、商品プロデュースと言ったことがあります。
体調不良ならばベストなパフォーマンスはできませんし、事前に情報整理があまりに不完全ならうまく説明できません。
どのような方法でプロモーションを行うのか？
相手のことを考えた上での自分の表現は適切か？
その商品の本当の強みや隠れた価値は理解できているか？・・・
こういったことが売場に立つ前に整理できている必要があります。
また、実際に売場での魅力的な売場づくり・陳列法、価値が伝わるPOP等の掲示、販売しやすい配置、提示方法等はお客様に接する前に完了しておきたいところです。
こうすることで、初めて自分の土俵で勝負することができます。
女優さんと同じでセリフ（説明）は本番までに”自分の言葉”で話せるようにしていないとお客様には届きません。
そのためには、商品情報を一度自分の中で昇華させる作業が必要になります。
これができているのとできていないのとでは大きな差が生まれてしまいます。
そのためにも「準備」は店頭販売において重要なカテゴリーの一つになります。
店頭販売で売上を構成している3つのカテゴリー② メンタル（精神構造、捉え方、考え方）
どれだけ準備が完璧にできていても、どれだけ接客の資質があっても、「やる気が起きない」「接客が怖い」という感情に支配されていると売上を上げることはできません。
人間は”感情を持つ動物”なので、何事においても気分に大きく作用されてしまうんですね。
販売においてもメンタルは非常に重要で、大きく売上に影響を与えるものとして「外的要因」と「内的要因」に分けられます。
「外的要因」としては、
・来店数が少なくてやる気が起きない
・商品にお得感を感じない
・品質がいいと思わない
・お店に来るのは買う気のないお客ばかり
・お客様・周りの評価、上司の目が気になる・・・
こういったものがあります。
一方、「内的要因」としては、
・接客が苦手、怖い
・売り込みは嫌がられるのでクロージングできない
・価格の高いものは進めるのに罪悪感がある
・しつこく思われるんじゃないか心配
・断られるとショック
・売場で大きな声を出すのは恥ずかしい・・・
といったものです。
当然ですが、こういった要因に感情や思いを惑わされたままだといい結果を出すのは難しくなります。
まず、「外的要因」は本人が”何を意識するのか？”が重要です。
それによって、心の持ち方も行動も変わります。
暇でやる気が起きない時は、お客様が少ないことに意識を向けるのではなく、「今日はこのクロージングのやり方を徹底してやろう」と技術面に意識を向けることで感情に変化が起き、1日の行動も変わります。
「内的要因」も対処方法はありますが、これは一時的にいつもとは違う環境や人間関係に触れることで”自然に自分の中の基準が変わる”ということがおすすめです。
「思い込み」を変えるには、自分と基準や価値観の違う人から影響を受けることでしか、成し得ることはできませんからね。
ただ、メンタルを本格的に改善するには専門知識や経験が必要です。
特に「内的要因」は過去の経験が積み重なって潜在意識に”思い込み”がすり込まれているので、自分一人での改善は難しくなります。
ある程度、専門知識を習得し、経験を持つ人がいる場合は、その方の力を借りる方がベターです。
そういったことを考えるとまず指導者は最低限、やるべき業務の整理、またモチベーションのフォローから人間関係の整備まで、店舗スタッフが力を発揮できる環境を整えることが重要になってきます。
いずれにせよ、いかに健全な状態のメンタルを維持することできるか・・・
それが売上に大きく関わってくることは頭に入れておいた方がいいでしょう。
人間は”感情を持つ動物”なので、何事においても気分に大きく作用されてしまうんですね。
販売においてもメンタルは非常に重要で、大きく売上に影響を与えるものとして「外的要因」と「内的要因」に分けられます。
「外的要因」としては、
・来店数が少なくてやる気が起きない
・商品にお得感を感じない
・品質がいいと思わない
・お店に来るのは買う気のないお客ばかり
・お客様・周りの評価、上司の目が気になる・・・
こういったものがあります。
一方、「内的要因」としては、
・接客が苦手、怖い
・売り込みは嫌がられるのでクロージングできない
・価格の高いものは進めるのに罪悪感がある
・しつこく思われるんじゃないか心配
・断られるとショック
・売場で大きな声を出すのは恥ずかしい・・・
といったものです。
当然ですが、こういった要因に感情や思いを惑わされたままだといい結果を出すのは難しくなります。
まず、「外的要因」は本人が”何を意識するのか？”が重要です。
それによって、心の持ち方も行動も変わります。
暇でやる気が起きない時は、お客様が少ないことに意識を向けるのではなく、「今日はこのクロージングのやり方を徹底してやろう」と技術面に意識を向けることで感情に変化が起き、1日の行動も変わります。
「内的要因」も対処方法はありますが、これは一時的にいつもとは違う環境や人間関係に触れることで”自然に自分の中の基準が変わる”ということがおすすめです。
「思い込み」を変えるには、自分と基準や価値観の違う人から影響を受けることでしか、成し得ることはできませんからね。
ただ、メンタルを本格的に改善するには専門知識や経験が必要です。
特に「内的要因」は過去の経験が積み重なって潜在意識に”思い込み”がすり込まれているので、自分一人での改善は難しくなります。
ある程度、専門知識を習得し、経験を持つ人がいる場合は、その方の力を借りる方がベターです。
そういったことを考えるとまず指導者は最低限、やるべき業務の整理、またモチベーションのフォローから人間関係の整備まで、店舗スタッフが力を発揮できる環境を整えることが重要になってきます。
いずれにせよ、いかに健全な状態のメンタルを維持することできるか・・・
それが売上に大きく関わってくることは頭に入れておいた方がいいでしょう。
店頭販売で売上を構成している3つのカテゴリー③ テクニック
最後に残るカテゴリーは「テクニック」です。
これに関しては、接客や対面販売をしている方は重視していることと思います。
テクニック面でも、販売では大きく分けると3つのカテゴリーがあり、私はそれぞれ
◉自己プロデュース
◉コミュニケーション術
◉商品プロデュース
と、呼んでいます。
簡単に言うと、
自己プロデュースとは、いわゆる「自分の印象、表現」のことであり、接客する上でいかに相手に良い印象を与えることができるかということになり、コミューニケーション術は、「相手の心を開く」上で重要で、初対面の方でもいかに短時間で関係性をうまく築くかが問われ、その上で商品の良さをどのように効果的に伝えることができるかという、商品プロデュースが大事になってくる。
ということになります。
そして、この3つが揃うと、どんなものでも売ることが可能となるんですね。
ただ、店頭での対面販売はテクニックといっても、相手があってのことです。
そのため、一様にはいきません。
相手（お客様）は千差万別。それぞれのタイプに合わせて、それらをどう表現するのか？
この辺りのセンスが必要になります。
これを磨くには実践による経験値が絶対不可欠です。
テクニック部門の強化は、ある程度の知識と練習量が必要で、その絶対数が上がれば実力も比例するようになります。
これに関しては、接客や対面販売をしている方は重視していることと思います。
テクニック面でも、販売では大きく分けると3つのカテゴリーがあり、私はそれぞれ
◉自己プロデュース
◉コミュニケーション術
◉商品プロデュース
と、呼んでいます。
簡単に言うと、
自己プロデュースとは、いわゆる「自分の印象、表現」のことであり、接客する上でいかに相手に良い印象を与えることができるかということになり、コミューニケーション術は、「相手の心を開く」上で重要で、初対面の方でもいかに短時間で関係性をうまく築くかが問われ、その上で商品の良さをどのように効果的に伝えることができるかという、商品プロデュースが大事になってくる。
ということになります。
そして、この3つが揃うと、どんなものでも売ることが可能となるんですね。
ただ、店頭での対面販売はテクニックといっても、相手があってのことです。
そのため、一様にはいきません。
相手（お客様）は千差万別。それぞれのタイプに合わせて、それらをどう表現するのか？
この辺りのセンスが必要になります。
これを磨くには実践による経験値が絶対不可欠です。
テクニック部門の強化は、ある程度の知識と練習量が必要で、その絶対数が上がれば実力も比例するようになります。
売れる人売れない人のなぜ？：売上に一番大きな影響力を持つカテゴリーとは？
いかがでしょうか？
以上のように、一概に店頭での接客や対面販売で売上を上げると言っても、「自分がどこをどう強化すればいいのか？」わからないままだと、いくら努力をしても成果につながりません。
特に、メンタルに関しては一番売上に大きな影響を与えるので注意が必要です。
売上は、下記の公式が当てはまると私は考えています。
準備×メンタル×テクニック＝売上
このように掛け算になっているので、そのうちの一つでも「０」だと全てが意味がなくなってしまいます。
そのため、どれだけ資質があり、テクニックがある人でも「やる気がない」と売上は上がりません。
逆に、それほどテクニックはなく、口下手な人でも、前向きに頑張れる人には売上がついてきます。
現に弊社のマネキン販売員さんでも口下手なのに何度もトップの売上を記録した人が何人もいるんですね。
販売研修でもテクニック面ばかり着目している方が多くいますが、こういったことを見ると、本当に業績を上げるために必要なものが何なのか冷静に考える必要もあると思います。
テクニックはもちろん大事なことですが、それはあくまで表面的なもの。
物事の大事なものは往々にして目に見えない部分に隠れていたりするので、その辺りにも目配せは忘れないようにしたいものです。
以上のように、一概に店頭での接客や対面販売で売上を上げると言っても、「自分がどこをどう強化すればいいのか？」わからないままだと、いくら努力をしても成果につながりません。
特に、メンタルに関しては一番売上に大きな影響を与えるので注意が必要です。
売上は、下記の公式が当てはまると私は考えています。
準備×メンタル×テクニック＝売上
このように掛け算になっているので、そのうちの一つでも「０」だと全てが意味がなくなってしまいます。
そのため、どれだけ資質があり、テクニックがある人でも「やる気がない」と売上は上がりません。
逆に、それほどテクニックはなく、口下手な人でも、前向きに頑張れる人には売上がついてきます。
現に弊社のマネキン販売員さんでも口下手なのに何度もトップの売上を記録した人が何人もいるんですね。
販売研修でもテクニック面ばかり着目している方が多くいますが、こういったことを見ると、本当に業績を上げるために必要なものが何なのか冷静に考える必要もあると思います。
テクニックはもちろん大事なことですが、それはあくまで表面的なもの。
物事の大事なものは往々にして目に見えない部分に隠れていたりするので、その辺りにも目配せは忘れないようにしたいものです。
売れる人売れない人のなぜ？：自分の改善ポイントを見つける重要性
いかがでしたでしょうか？
このように自分の課題を見つけるには客観性が必要です。
他人のことはわかっても、自分のことは意外にわからないものです。
ただ、これがわかるようになり、着手できるようになると成長度合いがグンと増します。
そのためにも上司部下の関係や職場の人間関係をうまく活用できれば、それは最短の道が開けます。
そのためにも全員で風通しのよいいい職場をつくる。
これは非常に大事なことです。
これを日頃から心がけるようにしていきましょう。
正しい努力は、のちに成果として現れてきますからね。
そのために私も全力でお手伝いをしていきたいと思います。
一緒に頑張りましょう！