集客販売においてよくある話ですが、製造者はこれまでに無い画期的な商品やサービスを作った時に「これは売れる！」と自信を持って売り出します。
でも、いざフタを開けてみると結果はさっぱり；
一向に売れないといった結果が起こったりします。
今回は「なぜこういったことが起こるのか？」「どうすれば解決できるのか？」について実際の体験から書いてみたいと思います。
画期的な新製品が売れない理由とは？
先日、新築の某スーパーで「冷凍寿司」の店頭プロモーション（試食販売）の依頼を受け、実施しました。
お寿司では有名な「京樽」の新商品で、他にはない新しい市場を開拓するために技術と努力の結晶として生まれた商品です。
実は、冷凍寿司は2025年が製造元年と言われていて、まだ他社はどこもあまりメインとしては手掛けておらず、スーパーマーケットなどには進出していないんですね。
進出していたとしても、まだそれほど大きな成果は上がっていません。
理由は、その存在を知らないお客様が多いのと「お寿司は生（鮮度）が重要」といった根強い固定概念があるためなんですね。
「冷凍で美味しいお寿司が食べられる」といった発想がまだないわけです。
認知がないものに関心を持たないのと同じように、人は発想に無いものを考えることはありません。
また、人は古い観念を変えることにも抵抗を示します。
昔、インターネットが普及し出した時も、最初のうちは「ネットでの買い物は危ない」とか言われていましたし、スマホが誕生した時も「操作がややこしくて面倒」とか言われていました。
でも、今ではインフラ化して誰でも持っていますし、ないと不便を感じるほどです。
それだけ人は新しいものを受け入れるには抵抗があり、既成概念を打ち破るというのは難しいことなんですね。
画期的な新製品を売るために必要なこと①認知度を上げる
そんな状態から社会に普及してファンを作り、シェアを拡大していこうとするなら、まずは認知度を上げることが必要です。
大手企業は新しい商品を開発すると広告代理店を通してバンバン宣伝します。
テレビや新聞、雑誌、ネット広告とあらゆるメディアを通して、その商品の存在を知らしめます。
これは先ほども書いた通り、存在を知らないものに対して人は欲しがることはないからです。
いくら売り手が「いいものを作ったぞ！」「いいものを取り扱うことができるようになった！」といっても、買い手がその存在を知らなければ欲しがることはないですよね。
だから、儲けを出している企業は成功させるためにどんどん広告します。
大手は様々なマスコミを使ったりしますし、中堅・中小企業も店頭でのプロモーションをどんどん仕掛けて、消費者との接触頻度を上げます。
接触頻度を上げるというのは、単純にその商品を「見る回数を多くする」ということです。
そうすることで記憶に残し、その商品について考えたり、人と話題にしたりする回数を増やすんですね。
接触頻度が増えると情報量が増えます。
人も接する回数が増えると相手の情報量が増え、それに応じて親しみを感じます。
これはモノも同じ。
接触頻度が増えると情報量が増え、親近感ができます。
そうなって、ようやく「あれは必要かも知れない」「あれがあると便利（問題が解決する）かも知れない」と思い、ニーズが発生していくんですね。
画期的な新製品を売るために必要なこと②体験でしか得られない感動を与える
そして、決定打は「体験」をしてもらうことです。
冒頭に書いたように製造者が「これは売れる！」と自信を持ったのは、実際にその商品（サービス）を生で体験したからです。
そして、その時に感動があったからに他なりません。
これをお客様が感じることができれば、ニーズが喚起され、購入確率は俄然上がります。
冷静に考えても、スマホがこれだけ普及したのも身近な誰かが実際に購入して使っているのを目の前で見たり、自分で体験したりしたことで感動したことが一番の要因のはずです。
人間は感動がないと動きません。
体験から得た感動は絶対です。覆しようのない真実です。
感動は既成概念を吹っ飛ばします。
そして、時代を動かします。
それくらいのパワーを持っているんですね。
実際、今回の冷凍寿司も冷ケースに入れて並べているだけでは全然売れていませんでしたが、試食してもらうことで体験したお客様は「美味しい！」「冷凍でもこれだけ美味しいのね」とこれまでの考えを改められ、口々に感動を声に出しておられました。
もちろん、売上もただ並べているだけとはケタ違いに売れましたよ^^
いかがでしたでしょうか？
セミナーやコンサルティングでもよく言うことですが、作る技術と売る技術は違います。
どれだけいい商品でも価値が伝わらなければ、それは存在しないのと同じです。
商品をヒットさせるには抜本的な改革も大事なことですが、誰でもできる基本的な小さなことの積み重ねが一番大事。
出来栄えに酔っているだけでは世の中に浸透しません。
せっかくいい商品を生み出したのなら、徹底的に売り方にもこだわっていきましょう。
それが社会に役立ち、時代を動かす要因になりますからね。
ということで、これからも商品をヒットさせ、繁盛店を作っていけるよう一緒に頑張りましょう！